Источник: Moosin.net
Перевод: hellga_kaktus
Автор: Дэн Грин

Я впервые начал преподавать боевые искусства в 1993 г., когда меня наняли менеджером в мою школу тэквон-до, расположенную к северу от Нью-Йорка. В 15 лет мне вручили ключи от нашей школы, которая в то время насчитывала порядка 30 учеников, только четверо из которых оплачивали годовой абонемент. Остальные уплачивали ежемесячно, если нам удавалось отследить это. Я был молод, но полон решимости заставить всё это работать, и за 12 месяцев я увеличил количество учеников до 90, 87 из которых платили ежегодно, а трое получали стипендию (по разработанной мной программе, которая полностью финансировалась родителями учеников нашей школы), и никто не платил помесячно. К моменту, когда я окончил среднюю школу, наш крошечный TKD-бизнес вырос примерно до 140 учеников (столько помещалось в нашей школе), и мы были заметно в прибыли. Что еще более важно для нас, наши ученики выигрывали почти каждый турнир, в котором принимали участие, и наша семейная культура в нашей академии процветала. Мы стали одной из главных TKD-школ на северо-востоке.

Когда у меня появилась возможность открыть школу боевых искусств, я был готов развить процессы, программы и системы, построенные специально для работы академии боевых искусств. Несколько лет спустя, когда я получил степень бакалавра в области маркетинга и экономики, меня наняли для запуска другой школы боевых искусств в Манхэттене. Немного старше, немного мудрее, я теперь имел новые навыки, чтобы проверить их в более серьёзном проекте академии боевых искусств. К сожалению, после нескольких месяцев работы в школе, ведения своих занятий, увеличения потока посещаемости, развития маркетинга, продаж и учебных программ для инструкторов по повышению боевого духа учеников, а также создания конкурентной команды, мой босс (владелец школы) решил, что все мои программы и концепции был «мусором». Он буквально сказал мне в присутствии нашего помощника, офис-менеджера, что все, что я сделал для школы, было неверным, и что он хотел бы, чтобы я немедленно ушёл. К большому удивлению нас с помощником: мы на самом деле думали, что он шутит, когда он начал свою тираду. Мы хихикали, пока он говорил. Однако он не шутил, и я упаковал свои вещи, передал ключи, вышел за дверь и начал расспрашивать о доказанных успехах в управлении моей предыдущей школой и успешном консультировании других, и мне не давал покоя вопрос, был ли я действительно далёк от истины. Неужели он не видел улучшений, которые я сделал в своей школе? Я ли сбрендил? Он ли сошёл с ума?

Несколько месяцев спустя я узнал, что мой бывший работодатель открыл вторую школу. Где-то через год-полтора после моего ухода он открыл третью школу, а затем вскоре открыл четвертую, так что я заинтересовался. Не полюбопытствовать, что он там делал? Не мой ли вклад раздвинул ему горизонты и позволял продолжать расширение? Я встретился с парой своих инструкторов, моих же учеников, которых я воспитал, пока работал на него в прошлые годы. Как оказалось, мой бывший начальник использовал все мои наработки. Как рассказали инструкторы, он, видимо, увидел искру в том, что я делал, и избавился от меня, чтобы присвоить мои знания. Кажется, это Эндрю Карнеги сказал: “Невозможно стать успешным, приписав всю славу себе одному”. Но в каждом правиле есть исключения, и мой бывший работодатель, конечно, был исключением. Тем не менее, за всеми обидами, я испытал большое чувство удовлетворения, зная, что задуманное мной воплотилось и успешно работает без меня, и в школах, которые я помог открыть и развить, изучает боевые искусства множество людей. Как родитель, который чувствует себя гордым за ребенка, который уходит из дома и становится успешным после ссоры. Я гордился тем, чем стала моя бизнес-модель.

За годы, прошедшие с того времени, я из приверженца традиционных боевых искусств превратился в приверженца смешанных. Мне повезло учиться Муай Тай под руководством Фила Медсестра и бразильскому джиу-джитсу под руководством Ренцо Грейси. Я тренировался с профессиональными бойцами и приобрёл на этом пути замечательных друзей. Я также познакомился со многими предпринимателями в сфере единоборств и консультировал многих владельцев школ и тренажерных залов в США по различным аспектам – как управлять и улучшать свой бизнес, и обнаружил, что неизменно существует 10 главных ошибок, которые я вижу у большинства предпринимателей. Я видел, как эти ошибки допускают в каждом городе, большом ли, маленьком ли, – и в разных странах, так что я делюсь своими наблюдениями в надежде, что они помогут вам улучшить свой собственный бизнес в сфере боевых искусств.

Я не собираюсь в этой статье углубляться в сверхточные расчёты и финансовые вопросы, вместо этого я хочу сосредоточиться на самых очевидных и простых в решении проблемах, общих для большинства несостоятельных школ и спортзалов. Если у вас есть школа боевых искусств, я надеюсь, вы будете честны с самим собой, когда прочитаете мои заметки, и примете сердцем неправильность ваших действий, если вы виновны в любой из следующих ошибок. Вы обязаны сделать Ваш бизнес сильнее – если не для себя, то хотя бы ради ваших учеников или клиентов.

1) «Закрыто». Вы управляете делом с “витриной” – независимо от того, магазин ли это или нелегальный склад, и если ваши двери закрыты, ваш бизнес не растет. Вы ДОЛЖНЫ проводить время в вашей школе – каждый день, весь день – или же иметь хорошего заместителя, который будет находиться там ежедневно в течение всего дня, чтобы встречать людей, когда они заходят. Закрытые двери – закрытые кошельки, а это смерть для вашего бизнеса. А бизнес, который весь день держит дверь закрытой и свет – выключенным – воспринимается обществом как «Закрыто», независимо от того, на подъеме ли ваш бизнес вечером. Если вы не верите мне, я приглашаю вас поездить, как проезжал я – мимо школ, которые закрыты до пяти-шести часов вечера. Непременно в этих школах или спортзалах числится меньше 50 учеников. Все потому, что владелец не может утрудить себя побыть в школе в течение дня и поймать обеденный и послеобеденный поток, который проходит мимо. Всю эту толпу, которая выбирается пообедать.

2) Группы обеденного времени: Если у вас в расписании нет группы на 12:15, необходимо добавить её на каждый будний день. Даже если никто не появится, множество учеников присоединится к школе/спортзалу, в котором доступны разные группы. Будут ли они когда-либо посещать обеденную группу – не имеет значения. Когда потребители платят за услуги, они хотят, чтобы сервис был доступен для них как можно чаще. Это часть уравнения «получаемых благ». Если вы предлагаете только вечерние группы, в своих мыслях ученики посчитают, что их затраты не окупаются в случае если они по каким-то причинам не смогут выбраться на вечернее занятие, и это оттолкнёт их от участия в вашей программе. То же самое работает для групп выходных дней. Они понесут деньги к вашему конкуренту на соседней улице, у которого в расписании есть группы днём и в выходные. Они могут никогда не посетить занятия в обед или в выходные, но они хотят чувствовать, за что платят деньги, так что добавьте в ваш график эти группы как можно скорее. К слову, о вашем графике групп…

3) Всегда начинать вовремя: я заметил, что это ОООЧЕНЬ распространено среди инструкторов боевых искусств. Вы, ребята, начинаете занятия с опозданием и непоследовательны в планировании. Вы забыли, что у ваших учеников есть жизнь вне вашей школы, и что они пытаются совместить обучение у вас с их напряженным днём? Если они не могут полагаться на то, что вы с уважением отнесётесь к их времени, они будут меньше ценить вас и вашу школу. Опять же, часть этого уравнения «получаемых благ». Чем чаще вы начинаете занятие с опозданием, или пропускаете занятие, или непрерывно меняете расписание занятий (чтобы распределить ВАШ день?), тем труднее становится ученикам планировать свой день, и они быстро сольют вас и вашу программу. Как ни странно, большинство из нас выросли в традиционных школах боевых искусств, которые были весьма регламентированны (когда-нибудь отжимались за минутное опоздание?), поэтому я изумляюсь тому, что столь многие из вас отказались от этого фундаментального компонента дисциплины. Будьте вовремя, будьте надежными и с уважением относитесь ко времени ваших учеников – и они вернут это уважение в виде платежей за обучение, членских взносов, повышения боевого духа на занятиях, повышенного внимания к изучению техник, а также положительной энергии, циркулирующей вокруг вашего бизнеса. В принципе, делайте это для них, а не для себя. К слову…

4) Обратите внимание на своё эго: бойцам свойственно иметь доминирующее эго, и это имеет значение на ринге или на матах. И ваши ученики должны видеть вас – как главного инструктора – альфа-самцом. Тем не менее, когда, ваши школа или бизнес заточены лишь под вас – вы теряете учеников. Например, вам не нравится инструктор с соседней улицы, и вы унижаете его в разговорах днями напролёт. Возможно, вы даже поделись своим мнением на Facebook, YouTube, или Twitter. И вы можете быть правы в своём мнении о нем или его школе, но постоянный мусор в разговорах привносит плохую энергию в вашу учебную атмосферу, и ваши ученики будут чувствовать его и превратятся в него, хотят ли они этого или нет. Это отбросит хороших учеников на шаг назад и позволит плохим ученикам пестовать их злой дух. Тот же злой дух, который вы как их инструктор должны переплавить в хороший. В конце концов, вы задаёте тон в вашей школе, и если вам не нравится энергетика на вашей учебной территории, ваша раздевалка и ваш банковский счет, встаньте перед зеркалом и спросите: “Почему результаты моего бизнеса выглядят так плохо? Могу ли я извести плохую энергетику?” Подозреваю, вы найдете ответ прямо перед собой, но вы также можете найти ответ и на других стенах вашей школы или спортзала…

5) Подружитесь с дизайнером интерьера: вы вольны спорить со мной сколь угодно о важности эстетической привлекательности вашей школы или зала, но, уверяю вас, есть более важные поля сражения. Я упоминал, что владел в Манхэттене бизнесом по изготовлению на заказ мебели и интерьеров? Если бы мне платили по доллару каждый раз, когда я заходил в плохо выглядевшие школы и залы (или любой другой бизнес), которые изо всех сил пытались держать двери открытыми, я бы уже рулил Кабриолетом 911 (Трипл Блэк, пожалуйста). Правда в том, что есть прямая связь между тем, как ваш объект выглядит и ощущается, и значением, которое ваши ученики и клиенты будут придавать вашему продукту. Кстати, ваше руководство + ваши условия + ваш график занятий = ваш продукт. Если ваш продукт низкокачественный, его как таковой и расценят («воспринимаемая ценность»). Мне выносит мозг оттого, как многие владельцы школ и спортзалов пренебрегают необходимостью профессионально эстетически сбалансированных и ОПРЯТНЫХ условий. Вы, может быть, водите феррари, но если каждая доска на двери дырявая и обшарпанная, а стулья изрезаны, ремонт не будет стоить столько же, сколько косметическое обновление феррари, верно? И что бы вы предпочли для езды по городу? За что вы уплатили бы больше налогов? Так что если вам интересно, почему люди вам не платят, столько, сколько вы стоите, а вы уверены, что вы делаете всё правильно, возможно, облик вашей школы всё портит? Приведите эксперта и в качестве бартера предложите ему бесплатные занятия. Не обязательно нанимать его для большого проекта. Предложите ему бесплатный месяц тренировок в обмен на одно пошаговое руководство и консультации по дизайну со списком действий. Он должен быть способен предоставить вам хорошие советы при первой встрече, и вы даже можете получить нового ученика. Те советы, которые он выдаст, могут превратить ваши отвратительные условия в прекрасные. А внешний вид – это всё…

6) Подружитесь с графическим дизайнером: меня не волнует, что вы знаете, как пользоваться Фотошопом. Если у вас нет образования дизайнера, вам нужно найти такого. Это всё равно что ваша мама скажет: «Я знаю, как надевать перчатки, так что я теперь тренер по ударам». Здесь, как нигде, нужно много практики и чувства дизайна, а айдентика вашего брэнда зачастую будет первым, что видят люди, и также тем, что люди в основном видят. Как вы думаете, сколько людей увидят ваше лого онлайн? Сколько людей будет проезжать мимо вашей школы и увидят вашу вывеску? А сколько раз ваши ученики увидят метку вашей школы на своей форме и на форме своих одногруппников? Понимаете теперь, почему элементы бренда настолько важны? Нужно ли снова упомянуть о «воспринимаемой ценности»?! Как и дизайнеры интерьера, хорошие дизайнеры – не из дешевых, поэтому найдите того, кто согласится на бартер за свои услуги. Разместите в интернете объявление «бесплатные уроки боевых искусств за услуги по графическому дизайну» и посмотрите, сколько ответов получите. Бьюсь об заклад, вы получите немало, но вам нужен только один. Выберите дизайнера на основе портфолио, даже не утруждайтесь смотреть на их резюме. Если у них есть приличный объем работ, который выглядит профессионально и они работали для известных фирм, зовите их. Предложите им три бесплатных месяца занятий в обмен на хороший логотип во всех соответствующих форматах для печати и публикации. Выторгуйте до пяти вариантов: хотя бы пять нужно для начала. Вы можете обнаружить, что вам понравился логотип первого или второго варианта, но вам нужно будет продолжать переговоры, если понадобится пять вариантов, пока не получится верный. Это стандарт индустрии. Мало того, что вы получаете первоклассный логотип бесплатно – у вас в школе появится новичок, который может стать постоянным учеником. К тому же, наличие графического дизайнера в вашей семье очень важно…

7) Хороший сайт, хороший сайт, хороший сайт – вам нужен ХОРОШИЙ веб-сайт. Понятно? Не вступайте на легкий путь использования мусорного самодельного шаблона. Имея в новичках собственного графического дизайнера (того парня, который сейчас тренируется с вами – видите, как это работает?) сделайте с ним макеты страниц. Он может даже сделать веб-дизайн и поможет разработать аккуратный, простой сайт, который будет работать на вас. Вам как минимум понадобятся страницы «Домашняя», «О нас», «Расписание занятий» и «Обратная связь». Если вы хороший писатель, можете завести свой блог – и вы также должны разместить на своём сайте кнопки социальных медиа. Facebook, Twitter, и Instagram – по меньшей мере, если вы не подкованы в этом. Если вы не подкованы в этом, подкуйтесь как можно скорее! Как только ваш макет будет готов (предполагается, что ваш дизайнер не является веб-разработчиком), вы захотите вернуться на сайт объявлений и разместить объявление о поиске веб-разработчика, готового променять свои услуги на бесплатные уроки. За надежный дизайн-проект для сети приготовьтесь отдать по крайней мере от 6 до 12 месяцев. И теперь, когда у вас в учениках графический дизайнер и веб-разработчик, вам будет легче продумать маркетинговые кампании, элементы айдентики и сайта, а также расширить свой бизнес. Но чтобы расширить бизнес, нужны новые ученики…

8) Как насчёт маркетинговой программы? Во имя любви к богу, если вы не продвигаете свою школу активно, вы заслуживаете удар в голову от Мирко Кро (или удар бородой от Чака Норриса). Устаревшие теории, которые я слышу от большинства инструкторов о том, что представляет собой правильная маркетинговая кампания, весьма огорчают. Я также слышал нелепости от так называемых «отраслевых экспертов», которым владельцы школ платят за консультации. Послушайте же! Объявления на «жёлтых страницах» не помогут в современном маркетинге. Как и в захватах или кручёных ударах, в разработке и реализации правильной маркетинговой программы задействуется множество техник и, безусловно, среди способов выхода на рынок есть современные и дедовские методы. Объявления на «жёлтых страницах» – это пыльно. Если у вас нет средств, чтобы нанять маленькое местное агентство или консультанта, вы должны научиться размещать объявление на сайте и предложить бесплатные уроки за маркетинговые услуги, правильно? Сделайте это. Сделайте это сейчас. Сделайте это как следует, и у вас появится специалист по маркетингу, которого вы добавите к своей домашней команде бизнес-консультантов, не только доступных для вас, но имеющих глубокое понимание вашего бизнеса и эмоционально замотивированых в его успехе. Вы получите большую отдачу от укрепления этих отношений, но не забывайте о тех, которые уже существуют в вашем списке учеников…

9) Знайте, чем зарабатывают на хлеб ваши ученики: Можете ли вы назвать мне профессию каждого вашего взрослого ученика? Или профессию родителей ваших учеников-детей? Если нет, то вы получите за это упражнение двойку. И вы должны мне 50 отжиманий. Я могу пересчитать по пальцам количество владельцев школ и залов, которых я встречал, кто в курсе, чем зарабатывает на жизнь хотя бы половина их учеников. Ваши самые лучшие БЕСПЛАТНЫЕ кадры могут прямо сейчас отрабатывать удары в вашем зале, а вы не подключаете их. Они ваши ученики, и они хотят помочь своей школе. Почему вы не попросите у них помощи? Они хотят помочь – вы забыли, что такое быть учеником?!…

10) Оставайтесь учеником: День, когда вы перестанете думать о себе как об ученике в боевых искусствах – это день, когда ваша техника станет застойной, энергетика в вашей школе начнёт вырождаться, а ваши ученики не будут хороши на фоне конкурентов. То же самое касается ведения бизнеса. Если у вас нет навыков в бизнесе, пройдите какие-нибудь курсы. Если у вас есть степень бакалавра в сфере бизнеса, поступите в аспирантуру. Если у вас есть степень магистра, то, возможно, пришло время начать работу над докторской. Уверяю, как бы упорно вы ни тренировались, сколько бы курсов вы ни прошли, всегда есть куда расти. И если для улучшения вашего боевого мастерства и навыков ведения бизнеса мотивации не достаточно, то задайте себе этот единственный вопрос: «Хотел бы я учиться у кого-то, кто прекратил учиться?”